【話し方の極意】営業トップセールスの売れる話し方３選

オープニング

おはようございます。駒居です。本日のSnsClubラジオは「話し方の極意〜営業トップセールスの売れる話し方3 選〜」というテーマでお話をさせていただきます。生徒さんからご質問をいただきました。

こちらの質問は、先日UPした【話し方の極意】人を惹きつける話し方3選というSnsClubラジオと同じもので、「話し方の極意」については、”人を惹きつける話し方”と”契約に繋がる話し方”の２部構成でお送りしています。

営業トップセールスとは？

今回は”契約に繋がる話し方”について深ぼって解説していきますね！

と思われているかもしれませんが、僕はもともとソフトバンクの代理店で働いていて、営業経験は約５年間になります。そして、実はこの5年間のキャリアの中で、新人1ヶ月目から1ヶ月たりとも売上が「全国トップ３」から外れたことをないんです。なので、SNSの運用よりも営業の方が得意と言えるぐらい頑張ってました。

Instagramを始めてからはその”集客力”に拍車がつき、未だに破られていない個人の販売成績の歴代記録というものを持っています。もし、このラジオを聴いている方の中にモバイルの代理店で働いている方がいらっしゃったら分かっていただけるかと思いますが、一人で毎月250台以上のiPhoneを売っていました。（例えると都会にある代理店1店舗分の売り上げに筆頭）

実績といった意味でも、営業を頑張っていた時代があるので、有難いことに普段から「話が分かりやすい！」「面白い！」と言って頂くことが多く、少なからずこの営業経験が生きてるのかなと思っています。

と感じている方がいるかもしれません。皆さんがInstagramで発信を始めたということは、今後なにか商品やサービスを販売したり、案件をPRしたり…収益化を目的に発信することもあると思います。そういった時、今日お伝えする「話し方」ひいては「発信の仕方」「表現の仕方」の参考になると思うので、自分には関係ないとは言わず最後まで聞いていただけたらと思います。

SNS発信にも応用できる！売れる話し方

大前提、営業において売れる話し方やテクニックは、今回お話しするものだけではありません。途方なく大量に存在します。その中でも特にSNS発信にも応用が可能なテクニックを３つ厳選してお伝えしたいと思います。

その１「商品ではなく、未来を見せろ」

売れる話し方のポイントその１は、「商品ではなく、未来を見せろ」ということです。どういう意味かSnsClubの講義でも使っている言葉で説明すると、「メリットではなく、ベネフィットを多く見せろ」ということになります。

具体的に、テレビCMやYoutube広告で映し出される情報、それはベネフィットです。例えば、僕がパッと頭に浮かんだテレビCM「江原焼肉のタレ」で説明すると、

「なぜメリットではなく、ベネフィットを多く見せるべきか？」と言うと、人は理屈ではなく自分の感情で行動決定を行うからです。例えば、

このように皆さんも普段、理屈ではなく感情で判断していることが多いと思います。これは決して悪いことではなくて、人間の正常な本能なわけです。

メリットとは、どちらかというと理屈の部分を表します。なので、商品の性能や特徴ばっかりを伝えてしまうと「理屈(メリット)は分かるし、買うべき合理的な理由は理解できるけど、ワクワクすることが出来ないんです。要するに感情が動くことがないということです。

「その商品を使うとどうなれるのか？」というベネフィットを伝えることで、いかに売りたい相手の頭の中に、

• 未来を具体的にイメージできるか？
• その結果、感情を動かすことができるのか？

これができる人が売れる営業マンに共通した特徴だと言えます。具体例を挙げますね。

iPhoneの最新機種を売る場合

売れない営業マン：
この最新機種は電池持ちが前までの機種に比べて、約2時間長くなりました！しかも、カメラの画質が良くなったので、写真がめちゃくちゃ綺麗に撮れるようになるんですよ！

このように新しくなった機能性能ばかりをプレゼンしてしまいます。要はメリットしか伝えていないということです。対して、

売れる営業マン：
このiPhone15は、今までの機種に比べて2時間以上バッテリーの性能が増加しました！そのおかげで朝起きてから、家に帰るまで充電が持つようになり、充電器を持ち歩く必要がなくなりました。これは充電切れ間近あるあるだと思いますが、電車の中で充電が切れそうになった時の「モバイルSuicaが使えなくなっちゃうんじゃないか？」という恐怖と戦うこともなくなったし、コンセント付きのカフェを探すために暑い中歩き回って、汗だくになることもなくなりました。電池持ちがいいのって思ってる以上にめっちゃ生活が楽になります！もし今お持ちの携帯の電池持ちが悪くなってるのであれば新しく買い換えることによって、想像以上にQOL上がると思いますよ！

このようにプレゼンします。また、もし僕がインスタ発信をしている皆さんに営業するとしたら、

売れる営業マン：
古いiPhoneを使っていると、どうしても相対的に画質って悪くなってしまうんですね。なんでかって言うと今お使いのiPhone12って、iPhone12が最新機種の時は一番画質良かったと思うんですけど、今は最新機種がiPhone15になっちゃってるので、iPhone15を使っている人がUPしたストーリーやフィード投稿と比べられてしまうと、明らかに画質も悪いし評価が下がってしまうんですよね…。インスタ発信をしているのであれば他の人と同じか、それ以上の画質を用意するというのは、もはやスタート地点なんです。なんで古い機種を使ってるというのは、綺麗な構図で写真撮るなど、それ以前に損してしまっているので、発信者でこれからお金を稼いでいきたいのであれば、必要最低限、最新機種レベルの画質を担保されることをお勧めします。

という感じになります。

具体的なアクションプラン

「商品ではなく、未来を見せろ」これを実践するにはどうすればいいかというと、

• どんな未来を望んでいるのか？
• どんな未来に対してワクワクするのか？
• どんな未来は避けたいと考えているのか？

上記のことに想像を膨らませて、相手の状況や感情を理解すること。そこに対して具体的な例を挙げながら、感情をグラッと動かすようなプレゼンをしてあげましょう！

その２「本気ではなく、本音を語れ」

売れる話し方のポイントその２は、「本気ではなく、本音を語れ」ということです。

本気で語るとは？

「この商品凄くいいよ！」ということを熱量高く語ることを表します。熱量が高いことは決して悪いわけではありませんが、自分が何かを売りたいと思っている時、相手の方とはあくまで”売り手”と”買い手”の関係になります。相手は自分のことを「この人はこれから私に商品を売ってくる人だ」と思ってるということです。その関係の時に、熱量高く本気で語られてしまうと「なんかこの人、今私に売りつけようとしてるな！」と感じてしまい、そうなった瞬間に一気に冷められてしまいます。

本音で語るとは？

営業中、相手には「本音で私に対して話してくれてるんだな」と思ってもらうことがとても重要です。相手にそう思わせるためには、商品の価値以外にあなたならではの経験や思いなどの本音が必要になってきます。

例えば、具体例として皆さんがこのSnsClubのサービスを紹介してくださる場合、

インスタでめちゃくちゃ稼げるようになりますよ！
すぐにフォロワーを伸ばせますよ！

と伝えてしまうと、これはサービスを作った側の売り文句なので「なんか売りつけられてる感があるな〜」と思われてしまい、理屈では理解できるけど感情が動かない状態になります。

僕は今までは家賃3万円ですごく狭い部屋に住んでいて、もうすぐ子供が生まれるというのにも関わらず、ずっと妻と別居状態で「これから家族になれるのか？」「僕は本当に家族を支えられるのか？」と不安な気持ちでいっぱいでした。
一大奮起でInstagramに挑戦したことで、今では専業主婦の妻と子供と一緒に幸せな暮らしが出来ています！子供が欲しいおもちゃをいつでも買ってあげられるし、妻が行きたいと思った場所や食事、何でも連れて行ってあげるし、インスタで本当に人生が変わったんです！
僕と同じように一人でも多くの人に「人生を変えるきっかけを与えたい」と思っているので、このサービスをやってるんです！

このように、自分ならではのエピソードや思いを伝えてあげることによって、相手の方に「この人は本音で語ってくれるんだな」と感じてもらうことができるので、こういったポイントを押さえて頂けたらいいんじゃないかと思います。

その３「価格ではなく、価値で売れ」

売れる話し方のポイントその３は、「価格ではなく、価値で売れ」ということです。

売れない営業マンは、基本的に「どれだけ価格が安いか？」で勝負をしようとします。価格が安いというのはその商品が持つ特徴でもあるし、強みでもありますが、ここで勝負してしまうと他より安いものしか売れなくなってしまいます。例えば、競合の方がより良い品質でかつ、より安いサービスだった場合にその営業マンは全く太刀打ちできなくなってしまうんです。

一方、売れる営業マンは、その商品の価格にはあまり触れず、その商品にどれだけ価値があるのか？言わば、どれだけコストパフォーマンスが高いかというところをプレゼンします。実際、僕もそうですし、皆さんもそうだと思いますが、商品を買うか決める時、その価格の額面が「100円なのか？1万円なのか？100万円なのか？」よりも、「価格よりも価値が大きいかどうか？」で判断してますよね。

例えば、100万円でマリーアントワネットがつけていためちゃくちゃでかいダイヤモンドの指輪が買えると聞いたら、その価値がわかる人は借金してでも買うと思います。逆に、吉野家の牛丼が100万円と言われたら、「は？めっちゃ高いな！」ってなりますよね？

それと同じで、人が購買行動をする時、商品の価格自体を見ているわけではありません。「価格に見合った以上の価値があるのか？」を見ているため、いかに自分がプレゼンしてる商品やサービスの価値が大きいのか？を想像させるべきだと僕は思っています。

アパレル従業員の場合、どのように価値を最大化させるのか、具体例を挙げます。

このような話術で説得力がUPし、商品の価値をどんどんどんどん上げていく事ができます。

まとめ

今回は売れる話し方について３つ厳選してお伝えしましたが、僕が営業時代に学んできたものをピックアップしはじめると大体100個ぐらいは存在すると思います。

もし、また興味があったら、他のポイントも解説させて頂こうと思いますが、正直、SnsClubラジオでは話し切れないので、「もっと詳しく、もっと深く知りたい！」と思った方は、営業の本を読んでみることをオススメします。僕が当時、特に参考にしていた本は「営業の一流二流三流」と「影響力の武器」です。どちらもベストセラーになっているので是非読んでみてくださいね。この本を読むと、”人を操るテクニック”や”人にモノを売る方法”をインプットすることができると思います！

本日は「話し方の極意〜営業トップセールスの売れる話し方3選〜」というテーマでお話をさせていただきました。

今日も人生を変える1日にしていきましょう！